培訓實戰，教條誤你多少年？
培訓實戰，教條誤你多少年？ |
| 在培訓過程中，我們經常可以看到講師們高舉著某些營銷理論或是大品牌的成功例子對學員進行說教，培訓所到之處言必稱IBM、科特勒什麼的。大品牌的成功案例固然令人向往，大師的營銷理論也的確能給沉迷的大眾帶來新的希望，但其中又有多少內容因我們照本宣科的講授而誤導瞭我們的學員呢？ 誤區一、盲目把別人的成功當作自己前進的拐杖 培訓最大的誤區就是以為別人成功的模式可以到處復制，不分場合的亂用一通。如，在服務禮儀的培訓中，沃爾瑪的露出八顆牙齒、三米微笑一米招呼是大傢用得最多的案例，然而，營銷人員露出八顆牙齒就真的達到瞭微笑服務的最高境界瞭嗎？其實並不盡然，筆者在儀容培訓的實施過程中就發現，一些人露出八顆牙後給人的感覺就和皮笑肉不笑畫上瞭等號，一些人則是抿著嘴微笑的樣子要比露出八顆牙齒好看得多，而另有一些人則在露出五六顆牙齒的時候笑得最動人。這種情況下你還要求員工露出八顆牙嗎？ 所以，筆者對員工的最終要求就是，不管是露牙笑還是抿嘴笑，哪種笑容好看就用哪種，前提是，你的笑容一定要真誠。而在首次接近顧客方面，筆者也在三米微笑一米招呼原則之後又增加瞭一個道具接近法，通過一杯水一張宣傳單很自然的消除瞭顧客進店時的那種防范心理。 同樣，在說道VI理論的時候，很多人都強調讓所有的員工統一著裝會有助於企業形象的提升，然而在實施過程中你也會發現，統一著裝用在辦公室人員身上是最合適不過的，但如果用在需要到外面跑業務的銷售人員身上就不太妙瞭，因為他們去拜訪陌生客戶的時候保安不會讓他們順利通過，而一些客戶也會因為他們的著裝把他們當作推銷保險的而將他們拒之門外。 西施一顰一笑都能讓人心動不已，而東施效顰卻隻能導致失敗，培訓亦然，如果不能因地制宜因材施教的去進行培訓，結果也很難讓人滿意。 誤區二、劍走偏峰，錯把釣桿當釣技 某次到外地講課，在車上和前來接我的小夥聊到瞭成功學，小夥告訴我，他每天起床後都要大聲的跟自己說一聲我要成功，現在已經堅持八個月瞭，但不知道為什麼成功離他還是那麼的遙遠。 筆者告訴他，春不種則秋不收，但春天播種以後秋天就一定會有收獲嗎？不一定！你的尚未成功在於成功學的知識隻能激勵一個人的鬥志增強人的信心並促使人加倍為目標去奮鬥，但是，成功學在某一種具體的成功途徑上卻沒有可操作性的使用方法，如成功學隻能告訴你銷售的前提是先把自己銷售出去這個道理，但對如何才能把自己銷售出去卻無法提供可操作的細節。這就和釣魚一樣，成功學能給你的隻是一個人人都可用的釣桿，但有瞭釣桿以後還得學到釣魚的技巧才能釣到大魚，如果說，積極的心態和資源平臺就是釣桿和誘餌的話，那麼，操作方法和技巧就是釣技，要釣到魚，這三者缺一不可。 然而，在實際的培訓活動當中，我們也容易犯這種錯把釣桿當釣技的錯誤，劍走偏峰，說到品牌運作就是CIS理論、培養團隊精神就是拓展訓練、提高員工能力就教唆成功學、實施企業文化就是一句口號。卻不知，品牌是一個系統工程，是產品、品質、傳播、渠道等要素的綜合實力的表現，並不是一個企業識別理論就可以完成的；團隊精神就更不用說瞭，如果企業對員工利益的分配有問題，在公司內部未能樹立溝通合作、講求奉獻的精神，再多的拓展訓練也無濟於事；至於企業文化，他的精髓是一種人生觀價值觀對員工所造成的一種潛移默化的影響，是一種工作信念，絕非一兩句口號那麼簡單。而我們的培訓如果隻是將這種形式主義的東西代替真正實用的操作方法和技巧，又怎麼不誤導學員呢？ 誤區三、死搬教條未能與時俱進 業界曾流傳著一個這樣的故事：北京一傢公司的老總聽瞭人性管理的課程後大受啟發，回去後在公司實行人性化管理，當員工違犯規章制度時均人性化瞭之，結果半年後這傢公司沒瞭。為什麼？原因就在於這個公司的老總犯瞭教條主義的錯誤，未能將人性化管理本土化運用，因為人都是有惡習的，人性化管理的前提必須是制度化管理，隻有通過制度對人類的不良行為予以約束後才能給員工更多的關懷和快樂，要不然，人的惰性和不良習慣就足以將一個公司推向深淵。 學員不分清紅皂白的死搬教條，講師則更因為不瞭解企業情況而很容易變成紙上談兵。就拿FABE公式來說吧，很多人給學員培訓的時候也是死搬硬套的叫學員要先說特點再說優點，然後說利益，最後再提供證明。然而，在真正的銷售過程中你會發現，等你把產品特點（特性原理）說完的時候，顧客早就不見蹤影瞭，為什麼，原因就在於你的第一句話沒能打動顧客，顧客哪還有興趣聽你吱吱喳喳地說那麼多呢？。所以，筆者在講授《導購攔截的六步八法》，其中說到新中源超潔亮產品賣點的時候就跟學員說，你要先說優點：這是一種密不滲污的拋光磚，就連記號筆都滲不進去，先引起顧客註意然後再來說這種磚的特點：這種磚不滲污的原因就在於，它將相當於100萬分之一毫米大小的納米材料燒制在磚的表層，將拋光磚的氣孔全部封住，而油脂茶水等污漬的大小一般都在10萬分之一毫米左右，必須縮小十倍才能滲得進去，但污漬不是孫悟空啊。最後跟顧客說：所以，用瞭這種產品以後，你每天搞衛生就可以節約30分鐘，而且十多年後，你的傢的地面還是像這樣鮮亮如新，多劃算啊。這是記號筆，你隨便寫點東西試一下。 同樣是四個要素，但改變其排列次序將FABE改為AFBE使用後效果就好多瞭，其原因就在於先說優點能迅速吊住顧客胃口從而讓顧客產生興趣去聽後面的內容。但如果不在終端第一線親自感受，又有多少人會對FABE公式進行銷售培訓的改良呢？ 培訓實戰也要與時俱進。 誤區四、本末倒置，搞笑的才是最好的 為瞭活躍課堂氣氛，很多講師都用講故事講笑話的方式進行授課，筆者亦然。用故事啟迪學員思維、用笑話活躍課堂氣氛本來無可厚非，但慢慢的，搞笑好像成瞭培訓課程是否成功的重要標準，而且越來越多的講師和學員都開始進入瞭這個誤區。 搞笑的才是最好的嗎？其實並非如此，在大笑一通後隻記得笑話而不記得實際內容的現象舉不勝舉，這樣的培訓就和枯燥無味的那種培訓一樣，都因為走向瞭極端而變得迷失瞭方向。 其實，學員真正所需要的培訓是那種能結合他們現在所處的環境去講授實際操作技巧的培訓，而不是看小品。筆者在講授《終端零售的九項修煉》這一課程時，就是以實際發生在學員身邊的真實案例為基礎進行授課的，如在講到賣方案這一小節時，筆者先提出問題：一位顧客在購買瓷片時費用超出瞭預算，面對顧客既想要那款瓷片又不想超出預算這一難題，我們如何來解決呢？，接下來再讓學員思考問題進行互動，順帶說幾句活躍氣氛的話語，最後給出答案將這款瓷片配套的進口腰線用國產的玻璃馬賽克代替，這樣，不但提升瞭裝修的效果同時也還降低瞭裝修的費用，一舉兩得，顧客的問題迎刃而解。課後，學員們對這種能結合他們所遇到的實際難題進行授課的方式大為稱贊，當筆者謙虛的說到搞笑的環節還不夠時，一個學員說出瞭他們內心的想法：笑話是我們想聽的，但你這種實戰操作卻正是我們急著需要的啊！ 培訓實戰，既要搞笑更要實操，過於搞笑就是本末倒置。 |
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